จะวิเคราะห์อย่างไร เมื่อยอดขายไม่เป็นไปตามคาด

ในการทำธุรกิจ สิ่งที่ผู้ประกอบการมักเป็นกังวลที่สุดอย่างหนึ่งก็คือ เวลาที่ยอดขายไม่เป็นไปตามคาด หรือ ยอดขายตก นั่นเอง และเมื่อยอดขายตก บางคนก็ลุยทำการตลาดและการขายเต็มที่

โดยอาจลืมไปว่า เมื่อยอดขายตกต่ำลงนั้น สิ่งที่ควรทำก็คือ

“การวิเคราะห์ยอดขายเพื่อหาปัญหาจริงๆ แล้วแก้ปัญหาให้ตรงจุดนั่นเอง”

แล้วเราจะวิเคราะห์ยอดขายยังไงให้รู้ว่าปัญหาจริงๆอยู่ตรงไหน

ก่อนอื่น อาจลองดูว่า ยอดขายในช่วงที่ผ่านมาเป็นยังไงบ้าง

เมื่อพล๊อตออกมาเป็นกราฟเส้นแล้ว จะเห็นความผิดปกติได้ค่อนข้างชัดเจนเลย ไม่ว่ายอดขายสูงหรือน้อยผิดปกติ

เช่น ในกรณีนี้ ถ้าดูแค่ยอดขายของเดือน พ.ค. กับ มิ.ย. อาจคิดว่ายอดขายตกลงผิดปกติ

แต่เมื่อพล๊อตกลับทุกเดือน จะเห็นว่า ยอดขายของเดือน พ.ค. ต่างหากที่สูงผิดปกติ

แล้วยอดขายที่สูงผิดปกตินี้มาจากไหน เราลองมาแบ่งยอดขายเป็นตามรายสินค้าดูกัน

จะเห็นว่า สินค้า A มียอดขายเข้ามาเรื่อยๆ ส่วนสินค้า B อาจไม่มียอดขายเรื่อยๆแบบสินค้า A

แต่สินค้า B กลับมียอดขายที่สูงมากในเดือน พ.ค. ซึ่งอาจมีความเป็นไปได้หลายๆอย่าง ไม่ว่าจะเป็น

• มีการจัดโปรโมชั่นการตลาด
• เทรนด์ของสินค้ามาในระยะสั่น
• มีออเดอร์ชุดใหญ่มาจากลูกค้า

และเพื่อให้เห็นภาพที่ชัดเจนขึ้น ลองมาดูกันว่า สินค้าแต่ละตัว ในแต่ละเดือน มีส่วนช่วยในยอดขายรวมเท่าไหร่

จะเห็นว่า รายได้ส่วนมากของยอดขายยังคงมาจากสินค้า A ที่มีการซื้อซ้ำเรื่อยๆ

ซึ่งยอดขายที่มีการซื้อซ้ำเรื่อยๆนี้ (Recurring Revenue) ถือว่ารายได้สำคัญที่สุดอย่างหนึ่งของบริษัทเลยก็ว่าได้

เพราะเป็นรายได้ที่บ่งบอกว่า ยังคงมีคนซื้อสินค้าเราอยู่ตลอด

และยอดขายสินค้า A นี้ค่อนข้างมีความมั่นคงมากกว่ารายได้ที่มาเป็นช่วงๆอย่างสินค้า B

สินค้า B แม้จะมีส่วนช่วยในยอดขายค่อนข้างมากในบางเดือน แต่จะการจะพึ่งพาสินค้าที่ขายได้เป็นช่วงๆนั้น

ค่อนข้างมีความเสี่ยง เพราะมีความไม่แน่นอนมากกว่า

แต่ก็ไม่ได้หมายความว่าเราไม่ควรขายสินค้า B เลยนะครับ เพียงแต่อาจจะต้องมีการบริหารสต๊อก การตลาด และการขาย ค่อนข้างมากกว่า ซึ่งหากเราทำได้ ก็อาจทำกำไรจากสินค้า B ได้เช่นกัน